Los nueve bloques para construir tu emprendimiento
Curso: Emprendimiento

Existe una manera lógica en la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor. El proceso del diseño de un modelo de negocios es parte de la estrategia global, por lo que es de vital importancia estructurar los distintos tipos de recursos, a fin de conocer en profundidad cómo opera una empresa e identificar sus fortalezas y debilidades.

Este modelo, creado por Alex Osterwalder, es una sencilla representación gráfica de un diagrama denominado “canvas”, conformado por nueve bloques, y que sirve para conocer la forma en que una organización busca ser rentable en su industria. Osterwalder explica en su libro “Generación de Modelos de Negocio” que: “la mejor manera de describir un Modelo de Negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica”.

Profundizando en el Canvas

1. Segmento de clientes: Los clientes son la base principal del Modelo de Negocio. Debemos saber perfectamente a quién vender la propuesta de valor y qué necesidades tiene. En este punto, se debe analizar el grupo de clientes a alcanzar y hacer una lista sobre qué necesidades se van a satisfacer con la compra del producto o servicio.

2. Propuesta de valor: La propuesta de valor es aquello que se espera hacer mejor o de manera diferente respecto de la competencia. Una empresa puede tener una o varias propuestas de valor, dependiendo de si se dirige a uno o varios grupos de público objetivo. La propuesta de valor se basará en los problemas que resolverá el cliente al usar el producto, las necesidades que cubre y las características que se resaltarán en el mercado.

3. Relaciones con los clientes: En este punto se analiza el tipo de relaciones que se establecerán con el cliente en el momento que adquieran el producto o servicio. Se trata de identificar cuál es la mejor forma para establecer relaciones a largo plazo, pues esto refuerza el vínculo con el cliente y lo blinda para que éste no cambie por otro producto o servicio en el futuro.

4. Canales de distribución y comunicación: Se trata de cómo distribuir el producto para que llegue al cliente final de la forma más efectiva y segura posible. Previo a ello, también se debe definir la estrategia de comunicación que se llevará a cabo para promocionar el producto.

5. Fuentes de ingresos o modelo de ingresos de dinero: En esta sección se debe evaluar qué cantidad de dinero estará dispuesto a pagar el cliente por la compra del producto, cobrando importancia resolver las tres principales interrogantes sobre cómo obtendrás ingresos con tu idea: ¿Cuánto pagarán por mi producto? ¿Cuánto pagan actualmente por un producto similar? ¿Cuánto tienes que ingresar para obtener los márgenes de beneficios deseados?

6. Actividades clave: Aquí se definen las actividades clave internas que permiten entregar la propuesta de valor al cliente: procesos de producción, distribución, publicidad y marketing, entre otros. De esta manera, se pueden conocer las actividades clave que dan valor a la solución y qué estrategias llevar a cabo para potenciarlas.

7. Recursos clave: Es necesario identificar la infraestructura para operar el Modelo de Negocio. ¿Cuáles son los activos indispensables para llevar a cabo todo el proceso? Se refiere tanto a recursos físicos como intelectuales, financieros y humanos, que no pueden faltar para que el producto sea un éxito en el mercado y que apoyan a las actividades clave.

8. Aliados clave: ¿Quiénes serán los socios comerciales y proveedores? ¿Qué alianzas estratégicas se llevarán a cabo? En este punto es fundamental la construcción de networking, ya que cuantos más aliados de calidad se tengan dentro del propio mercado, mejores resultados se podrán conseguir.

9. Estructura de costos: Conociendo los recursos y actividades necesarias para llevar a cabo una idea y cuánto van a pagar los clientes por el producto, se puede definir la estrategia que deberá seguir el Modelo de Negocio para mantener la estructura de costos, calculando los gastos de inversión y la rentabilidad de la propuesta, y tratando de aprovechar al máximo los beneficios. Deberá decidirse entre mantener los costos bajos, o ser un negocio que se enfoque en crear valor a un precio más alto. Para ello, se deben evaluar los siguientes puntos: ¿Cuáles son los recursos clave más caros y cómo podría reducirlos? ¿Qué actividades clave son las más caras? ¿Cuáles son los costos más importantes para la realización del modelo de negocio?

No se trata de armar un listado de los generadores de costos, sino de la lógica bajo la cual se gestionarán (qué costos se externalizan, cuáles se asumen como propios, cuáles se variabilizan y cuáles se asumen como fijos, etc.).

¿Cómo se puede aplicar concretamente el Canvas del Modelo de Negocio?

Pensemos en el modelo de negocios de una panadería. Al imaginar el Canvas, tratemos de reflexionar sobre cómo su propuesta de valor debiese ser coherente con la relación con sus clientes y con los recursos de la empresa, lo que le permite ofrecer un servicio acogedor.

En esta hipotética panadería, tendríamos que definir que las alianzas se forjarían con los proveedores de materias primas, manufactureras y los almacenes de venta de abarrotes. En cuanto a las actividades y procesos clave, debiésemos identificar la fabricación del pan, la venta en el lugar y el reparto a domicilio como las más importantes. En cuanto a los recursos, el equipamiento de cocina, el punto de venta y un equipo acogedor serían fundamentales.

La propuesta de valor de la panadería tendría que basarse en la entrega del producto fresco, a domicilio, y asegurando la mayor comodidad a sus clientes. La relación con estos, entonces, debiese definirse como personalizada, acogedora y oportuna. Por otro lado, el canal de comunicación sería el boca a boca de las comunidades de copropietarios de edificios y vecinos del sector. Al identificar los segmentos de clientes, debiésemos considerar a personas naturales en el punto de venta, copropietarios de edificios y condominios y dueños de almacenes del sector.

Por último, al pensar en la estructura de costos, podríamos considerar los de producción del pan, la distribución a las comunidades y la comisión a dueños de almacenes, mientras que en la estructura de ingresos contaríamos el cobro por venta de producto.