El paso a paso de una negociación efectiva
Curso: Negociación Colaborativa

Cuando pensamos acerca de la efectividad negociadora, lo que evidencia la observación exhaustiva de múltiples negociaciones es que su éxito no sólo pasa por un conjunto de habilidades relacionales al momento de interactuar, sino también por una serie de pasos o etapas. Estas estructuran los diferentes aspectos que contribuyen a una negociación, asegurando la obtención de la información necesaria y facilitando la implementación de las habilidades relacionales durante los momentos de interacción.

Lo primero que debemos clarificar es que la negociación efectiva sucede tanto en la interacción con otros como en el trabajo que cada parte debe hacer en solitario. Negociar es, por sobre todo, una oportunidad de colaboración. Y es algo personal. Ahí radica su valor; aprender a negociar efectivamente involucra darnos a conocer y ser capaces de conocer al otro, más allá de nuestras posiciones iniciales frente a un tema. Las etapas que presentaremos a continuación ayudarán a identificar los diferentes elementos que necesitamos conocer para negociar exitosamente.

I) Identifica la Oportunidad

Percibir una oportunidad colaborativa implica juzgar que un otro tiene la capacidad para contribuir a nuestros intereses. Tomar acción pasa por acercarnos a verificar esta capacidad, empezar a conocer los intereses del otro y dar a conocer nuestros intereses y capacidades. Esto permite que ambos declaren su interés por negociar, lo que abre de forma explícita el proceso de negociación.

En esta primera etapa, el esfuerzo debe centrarse en escuchar activamente al otro para captar su comprensión de la problemática o de la aspiración que quiere resolver, averiguar por qué le importa, cuánto le importa, qué está dispuesto a transar, qué no, y cuán compatibles son nuestros intereses. Muchas veces el problema de esta etapa es que las partes no confían en el otro como para querer abrirse y compartir información relevante. Esto hará que el potencial colaborativo disminuya, ya que sin información las partes tenderán a negociar exclusivamente respecto a un sólo asunto y mantener sus posiciones iniciales.

II) Planifica

El propósito de esta segunda etapa es darte un tiempo de calidad para revisar lo planteado en la conversación anterior, ordenar los aspectos clave que se compartieron, y planificar tu propuesta para la siguiente conversación. Esta etapa puede ser en privado o acompañado de alguien que te ayude a analizar la información recopilada y clarificar tu propia posición.

Un buen análisis también nos permite ver la necesidad de crear otros espacios de colaboración en la relación, en los cuales tenemos alta capacidad para contribuir a otros intereses de la contraparte, sin pagar un alto costo. Esto nos da la posibilidad de ampliar el rango de intereses involucrados en la negociación y lograr un resultado más favorable, tanto para nosotros como para el otro.

III) Conversa

La tercera etapa es la que en general se conoce como negociar. Acá es donde las partes conversan e intentan llegar a un acuerdo. Sin embargo, las dos etapas previas son clave para llegar a esta conversación bien preparados. Al mismo tiempo, esta preparación no es suficiente para realizar una buena negociación. La conversación que caracteriza esta etapa requiere de la puesta en práctica de un conjunto de habilidades relacionales que tienen por objetivo facilitar una interacción clara y precisa, donde las partes pueden compartir sus inquietudes abiertamente en un espacio de confianza, crear nuevas alternativas, evidenciar puntos de encuentro y desencuentro sin descalificar a nadie, prevenir que alguien se sienta presionado a acceder a algo que no lo convence, y que logren llegar a acuerdo, pero si no lo logran, que nadie quede resentido.

IV) Acuerda y Cumple

Llegar a un acuerdo requiere soltar la fantasía del trato perfecto, pues no existe tal cosa. El arte de llegar a un buen acuerdo es lograr sonreírle al otro de manera genuina y estrechar su mano, aún cuando no hayamos conseguido todo lo que queríamos.

La importancia de dejar los acuerdos por escrito no puede exagerarse. A todos nos ha pasado que nos sentimos un poco incómodos diciendo: “Dejémoslo por escrito”. Sin embargo, nos sentimos bastante más incómodos cuando luego evidenciamos que el otro entendió algo diferente del acuerdo. Todo acuerdo negociado debe quedar por escrito con las especificaciones relevantes para el cumplimiento de cada parte. Esta práctica no sólo contribuirá a evitar confusiones y malos entendidos, sino que actúa como un elemento que nos recuerda nuestro compromiso y nos motiva a cumplirlo. Las condiciones en las que vivimos hoy permiten, literalmente, recolectar nuestra tasa de cumplimiento, lo que afecta directamente nuestro capital social.

¿Qué efectos puede causar la desconfianza en la efectividad de una negociación?

Muchas veces el problema es que las partes no confían en el otro como para querer abrirse y compartir información relevante.

Para esto, lo más efectivo es modelar la apertura ofreciendo información acerca de ti. La desconfianza de compartir nuestros intereses se relaciona con la sensación de que esto implica exponer nuestras potenciales debilidades y perjudicar nuestra posición en la negociación. Esto tiene algo de sentido en los casos en que las partes no se dan el tiempo suficiente como para analizar lo necesario y decidir el momento en que cada cual está listo para buscar un acuerdo.

Por esto es importante tener claro que en la etapa de identificación de la oportunidad no se busca llegar a ningún tipo de acuerdo. Esto nos da la libertad de indagar y compartir, sabiendo que tendremos un tiempo en privado para analizar lo escuchado y preparar la próxima conversación. Se sugiere plantear de antemano que nuestro interés es conocer más del otro y compartir lo que nos interesa, pero que no vamos a llegar a un acuerdo en esta primera conversación. Esto tiende a relajar a las partes y dar espacio para una conversación más abierta.

Cuando las partes comparten sus intereses, esto da pie a la definición de asuntos o intereses específicos sobre los que se quisiera negociar para acordar la contribución mutua. Al identificar una variedad de asuntos o intereses específicos sobre los que ambos quisiéramos negociar, podemos proyectar cuáles son los posibles resultados a los que podríamos llegar y cuán satisfactorios serían para cada cual.

Por tanto, en esta conversación ambas partes deberían enfocarse en:

• Evaluar la capacidad que el otro tiene para contribuir a tus intereses.
• Conocer los intereses más importantes para el otro e indagar sobre otras potenciales áreas de su interés sobre las que tienes capacidad contributiva.
• Clarificar cuáles son las áreas específicas de intereses sobre los que ambos querrían negociar.
• Identificar los resultados posibles para cada área de interés.
• Estimar el costo que involucraría para ti el contribuir a estos intereses.