Aprender a negociar para colaborar más y mejor
Curso: Negociación Colaborativa

Entendemos la negociación como una interacción humana que se produce de manera natural, cotidiana, y de forma más o menos explícita. Sin embargo, y por razones culturales, estamos acostumbrados a percibir la negociación como algo más bien negativo, ojalá inusual, y que se hace necesaria sólo cuando estamos en conflicto con alguien. Si bien en el contexto de un conflicto puede ser útil negociar, desde nuestra perspectiva éste es sólo un caso en particular y no necesariamente el más importante.

Culturas de Negociación

La negociación es un tipo de interacción que se da cuando se percibe una oportunidad de beneficio mutuo que necesita acordarse para llevarse a cabo. Cabe destacar que no todas las negociaciones se hacen de manera explícita. Existen culturas que evitan negociar de forma clara y precisa, manteniendo los pedidos y acuerdos al mínimo y solapados.

Toda forma cultural tiene un sentido, y por lo mismo, cumple una función. Por ejemplo, una cultura donde es inusual negociar explícita y proactivamente tiene formas más bien implícitas de resolver conflictos. Se evita abrir una negociación de manera directa, por miedo a hacer explícito un potencial conflicto y dañar la relación. Sin embargo, negociamos todos los días y de distintas maneras: desde pedir a nuestra pareja que nos lleve el desayuno a la cama hasta solicitarle a nuestro jefe un aumento de sueldo.

Cuando negociamos de forma implícita, tiende a aparecer la práctica del favor: pedimos algo al otro esperando que acepte sin requerir nada a cambio de manera inmediata. Sin embargo, prácticamente todo gesto o favor hacia otro involucra al menos invertir nuestro tiempo y energía en esa acción.

Lo que observamos en general es que se hacen muchos más favores entre personas que se conocen que entre extraños, por lo que la gratuidad expresada en no pedir algo a cambio, resulta más bien aparente. Esto, pues si yo hago un favor, asumo que la otra persona está consciente de que me queda “debiendo”, por lo que confío que aceptará cuando yo le solicite algo que me interesa sin “pedir algo a cambio”. Por tanto, podríamos interpretar un favor como una negociación implícita de beneficio incierto.

Negociaciones implícitas

En el contexto de nuestras relaciones más cercanas, tendemos a practicar formas implícitas de negociación, además de los gestos gratuitos que realizamos. Estos últimos son parte importante de la interacción humana y se basan en la retribución moral que le genera a la persona que la lleva a cabo. Por ejemplo, cuando le abrimos la puerta a alguien que va apurado.

Sin embargo, es importante distinguir que en los casos como el del desayuno a la cama, probablemente se trate de una negociación implícita y no un gesto gratuito. El que se levanta, sabe que ese “detalle” puede traerle recompensas futuras. Al mismo tiempo, quien lo recibe conoce también que deberá retribuir y que no se trata en absoluto de un gesto gratuito. Nada de eso se explicita, aunque ambos lo saben de sobra.

Además, muchas veces lo implícito nos parece más benevolente y sutil, contribuyendo, además, a proyectar un estado de “incondicionalidad desinteresada” a la que muchas veces aspiramos en nuestras relaciones.

Sin embargo, las negociaciones implícitas tienen una importante desventaja: al dejar indefinido el beneficio futuro para una de las partes, corren el riesgo de resentirse, pues la probabilidad de insatisfacción de las expectativas es alta.

Piense en el siguiente ejemplo: tu jefe te pide que te quedes a ayudarlo a terminar un trabajo urgente hasta tarde. Tú accedes, asumiendo que tu jefe te devolverá el gesto. El próximo fin de semana largo se acerca y le pides salir un poco más temprano el día antes, a fin de evitar el tráfico. Sorpresivamente para ti, él no accede, argumentando que si te deja a ti, todos le van a pedir lo mismo. Tú te vas molesto(a) y quedas con una sensación de profunda injusticia y desconfianza respecto a la reciprocidad de tu jefe. Por su parte, tu jefe no entiende por qué sentiste molestia, y es que nunca prometió que te dejaría salir más temprano.

Naturalmente, este tipo de interacción genera consecuencias negativas en estas relaciones, quedando una de las partes resentida por haber realizado esfuerzos por ayudar al otro, los que luego no fueron recompensados como se esperaba. En la práctica, esto tiende a inhibir la negociación en general en estas relaciones. Por un lado, evitamos negociar de manera explícita para no poner en conflicto nuestro deseo de “incondicionalidad desinteresada”, y al mismo tiempo, tampoco es muy conveniente hacerlo de forma implícita, ya que podríamos terminar resentidos. Este escenario puede derivar fácilmente en buscar ser autosuficientes y/o ganar suficiente poder frente a otros como para imponer nuestros intereses en vez de negociarlos, y así ahorrarnos una potencial frustración.

Ante los inconvenientes de la negociación implícita, ¿cuál es la propuesta de la Negociación Colaborativa?

La propuesta de la Negociación Colaborativa se centra en estimular una cultura de negociación proactiva y explícita, la cual va mucho más allá de la resolución de conflictos, pues busca empoderar a las personas para que concreten el potencial colaborativo existente en cada una de sus relaciones. Por tanto, es una cultura alternativa a la negociación implícita, que sucede en aquel espacio en que las partes no están dispuestas a satisfacer los intereses del otro gratuitamente, pero sí están disponibles a explorar el cómo colaborar para generar beneficios mutuos.

La invitación de la negociación colaborativa es justamente a buscar las oportunidades de colaboración con otros y validar explícitamente el negociar como el camino necesario para concretar los beneficios mutuos. Desde este punto de vista, tiene que ver con negociar, representar e identificar cuáles son los espacios de mayor potencial en una relación y posibilitar la aparición de este valor mutuo a través de acuerdos claros y satisfactorios.

Cuando hablamos de activar el potencial colaborativo nos referimos a que negociar explícitamente, dejando en claro los acuerdos de reciprocidad, también aumenta la probabilidad de cumplimiento, ya que el otro se siente más comprometido que si fuese algo implícito, donde no queda clara la retribución. Esto, a su vez, contribuye al desarrollo de una confianza más profunda, que proviene de desarrollar la capacidad para crear acuerdos que nos beneficien a ambos y cumplirlos. Esta confianza estimula una mayor colaboración futura, manteniendo un constante interés en buscar otras posibilidades de colaboración para concretar, en la medida en que podamos negociar un acuerdo.

En definitiva, el enfoque debe ser hacia desarrollar la capacidad para tomar una postura proactiva de negociación, que busque aprovechar el máximo potencial colaborativo de las relaciones de cada uno.